Здравейте приятели!

Днес ще говоря на дълго и на широко за мрежовия маркетинг. Статията ще бъде внушителна, тъй като получавам много въпроси относно това явление. Целта ми е да разясня всички нюанси, които вълнуват моите читатели.

Темите ще бъдат следните: 

• Какво е това мрежов маркетинг?
• История на мрежовия маркетинг
• Финансови пирамиди
• Митове за мрежовия маркетинг
• Видове маркетингови планове
• Как да започнем да печелим в мрежовия бизнес?
• Мрежов маркетинг в Интернет

Какво е това мрежов маркетинг?

Пазарната икономика, в която ние с вас съществуваме, налага определени закони за придвижването на стоки и услуги. Всеки път когато отидем в магазина ние виждаме дълги лавици, затрупани с различни стоки. Едни марки изчезват от рафтовете, други се появяват с времето. И най-интересното е, че успеха на производителите на тези стоки не зависи толкова от качеството на самите продукти, а от избора на подходящ маркетинг.

Маркетинг.  Ако говорим на съвсем обикновен език – това е комплекс от определени действия, целта на които е да придвижат стоката от производителя до потребителя. В този комплекс влизат включително и реклама, и логистика, и система на обслужване на клиентите, и различните акции, и много други неща.

Предполагам никой не би спорил с мен, че качеството на продуктите на Макдоналдс не достига дори средно ниво, но за сметка на това подходящия им маркетинг прави тази марка изключително популярна сред представителите на „Fаst Food“ (Бързо хранене). 

Описаното до тук не означава, че всички продукти, които са популярни, имат ниско качество. Искам да кажа друго – ако една компания иска да бъде успешна и да се справи с конкуренцията, просто задължително трябва да отдели изключително внимание на маркетинговата схема, с която да работи, още повече в днешно време, когато конкуренцията е на изключително високо ниво. И всяка фирма подхожда към този въпрос по свой начин, използвайки маркетингова схема, която е най-подходяща от нейна гледна точка за дадения бизнес. 

Eто, че стигнахме и до нашата тема.

Мрежовият маркетинг е още един от всичките видове маркетинги, използвани за придвижване на продуктите от производителя до крайния клиент. Но той се използва като система, чрез която продуктите се придвижват от клиентите на дадената компания, а не от търговско-посредническите фирми, както е в останалите видове маркетинги. В този модел от процеса на придвижване на стоките се изключват разходите свързани с медийна реклама (телевизия, билбордове, вестници и др.) и различните надценки на търговските посредници като вместо тези разходи, се добавят възнаграждения за поощрение на клиентите, които се занимават с препоръки на стоките и се превръщат в рекламен отдел на дадената компания. 

В крайна сметка ролята на рекламните площи и каретата в медиите, както и на търговците на дребно и едро в мрежовия маркетинг се изпълнява от клиентите, които са решили да станат дистрибутори, т.е решили са не само да използват продуктите, но и да ги препоръчват. Всъщност компаниите, работещи с подобни стратегии, съзнателно се отказват от складове на едро и големите посредници, а тяхната функция се разделя между компанията и дистрибуторите. Производителя организира работата на големите складове, а дистрибуторите търсят други дистрибутори, които са с една стъпка по-близо до клиентите.

История на мрежовия маркетинг

Първооткриватели на мрежовия маркетинг станали американците в далечната 1939 година. По това време, както и в нашата страна, цялата икономика се регулирала от държавата. Започнали да се появяват проблеми с продажбите и предприемачите ги интересувало не «Как да произведа?», а «Как да продам?».

И един ден, в условията на тази жестока конкуренция, се родила идея, благодарение на която компанията Сalifornia Vitamins баснословно увеличила своите продажи, без да похарчи нито долар за реклама.

В много източници можете да срещнете и малко по-различни сведения, като в частност Уикипедия говори за това, че родоначалник на мрежовата индустрия е компанията Nutrilite Products през 1945 година, но това не е грешка, а неточност, тъй като Сalifornia Vitamins била преименувана на Nutrilite Products, а схемата за насърчаване на клиентите заради препоръките им в момента на преименуването вече се използвала като схема за поощрение в новата фирма за калифорнийски витамини.

През 50-те години се родили още няколко компании, сред които и най-големия до момента в света мрежов проект — American Way Corporation (Amway). Асортимента на тези фирми бил много по-широк, което значително увеличило стокооборота на индустрията. Впрочем Nutrilite Products става част от Amway.

Най-голям ръст мрежовата индустрия бележи през 80-90-те години. Появили се нови компании, открили се нови пазари, нарастнал асортимента от продукти. Днес можете да купите почти всичко от дистрибуторските мрежи, но има нюанси, благодарение на които някои неща се продават по-добре, а други по-зле и затова ще поговорим по-надолу.

Финансови пирамиди

Една от характеристиките на мрежовият маркетинг, на която много хора обръщат внимание, е пирамидалната структура. Това означава, че хората на върха са по-малко от тези, които се намират по-надолу в структурата. Това е логично, защото всеки дистрибутор може да бъде поканен само от един човек, а самия той може да покани много.

Освен това има административна пирамида, стокова пирамида, медийна пирамида… Това е съвсем естествена фигура, която селектира функции, длъжности, отговорности, позиции и в крайна сметка в много случаи и способности.

Подобна структура е аналогична на структурата на паразитиращите върху основния модел финансови пирамиди, в които на върха също се намират по-малко хора, от колкото в дълбочина. Във финансовите пирамиди висшестоящите участници в структурата получават пари от внесените пари на тези хора, които са включили под себе си и структурата (а обикновено това е някакво лице стартирало схемата) изплаща дивиденти на по малкото и позиционираните като взима пари от новодошлите.

Преди да разгледаме подробно приликите и разликите между мрежовия бизнес и финансовите пирамиди, бих искал да ви обърна внимание на това, че традиционния модел на придвижване на стоки има също аналогична пирамидална структура: Заводът е един, големите посредници са няколко, малките са много, магазините са още повече. И доходите в тези мрежи се разпределят аналогично на доходите на дистрибуторите в мрежата. И това можем да наречем стокова пирамида.

Вижте – не става въпрос за структурата в случая пирамида, която Египет доказа, че е най-устойчивата фигура на света, а за стоката и принципите от къде идват парите. В единия случай от реално продадени стоки, в другия – от преразпределени пари от вноски или такси за включване. Във вторият случай един ден всичко приключва, защото се достига до два момента: Единият е момента, който на основателите вече не им е изгодно да изплащат дивиденти и втория момент е когато на основателите им е изгодно да прекратят изплащанията от „последната вълна“, която е най-гляма като обем и да ги оставят за себе си. 

И така, за различията. Законният мрежов проект се отличава от незаконния (финансова пирамида) по източниците на парите, които попадат вътре в системата.

В този случай, ако парите постъпват в системата заради конкретни стоки, които могат да бъдат както материални ценности, така и услуги, то това е законно. Ако парите влизат в системата като вноски или такси, заради което вносителите искат да получат някакъв процент печалба, то това е повод за проверка, тъй като това се класифицира не като продажба, а като финансова дейност. В такъв случай компаниите, които оказват финансови услуги, са длъжни да имат държавен лиценз за осъществяване на финансова дейност.

Изглежда просто и елементарно, но това е така само на теория. На практика да разпознаеш финансова пирамида, ако е добре очертана като такава, е лесно. Но често финансовите пирамиди прикриват своята дейност, като включват в работата си и някакъв «продукт».

Написах думата «продукт» в кавички, тъй като във финансовите пирамиди неговото наличие е съвсем условно. Продуктът по принцип го има, но всъщност го няма. Например той може да бъде продукт, който закупувате, (например GPS), който никога не виждате, но давате под наем, за което получавате пари. Или карта за отстъпка, в което няма нищо лошо, но големите дивиденти идват от 4 цифрената такса за правата да разпространявате ползването на тази карта сред търговските обекти и т.н.

Основни характеристики на продуктите във финансовите пирамиди:

• безполезност – такива стоки са абсолютно ненужни, невъзможно е да се използват, клиента никога не би купил нещо подобно, освен ако не е в пирамидата
• неадекватна цена – аналогичните стоки в магазините, притежаващи точно такива или близки на тях харакеристики, са много по-евтини.

По този начин най-добрия способ да защитите себе си от попадане във финансова пирамида – това е да си зададете следния въпрос: Готов ли съм да купувам предлагания продукт (услуга), ако не участвам в проекта? Ако да, то всичко е наред, този проект за вас е добър. Ако не – то това е финансова пирамида.

Митове за мрежовия маркетинг

Дойде време да поговорим и за митовете, които кръжат около мрежовия маркетинг.  Такива слухове се ширят доста, при това както оптимистично-розови, така и песимистично-черни. Това голямо разнообразие от заблуди е обусловено от това, че повечето хора разбират за МЛМ бизнеса не от обективни източници или от личен опит, а през призмата на чувствата и емоциите на други хора.

Мит №1. Много е лесно

За това най-много обичат да разказват непрофесионалните или безотговорните дистрибутори поради желанието си да «запишат» нови хора. Готови са да им обещаят купища от злато срещу попълване на молба или договор за партньорство.

В действителност не е лесно да започнеш да печелиш пари, а още повече че за да построиш постоянно растяща структура е нужно доста време, много усилия и малко късмет. А за много хора тези действия ще бъдат непривични и на първо място – неприятни (дискомфортни) действия. 

Да преуспеете в мрежовият маркетинг е напълно възможно, но ако ви кажат, че това ще бъде лесно и просто – значи ви лъжат. И тук, както и във всеки друг бизне ще трябва да се потрудите здраво. Ще ви се наложи да се поизпотите както татко Карло 🙂

Мит 2. Всеки може да преуспее

Този мит е много сходен с предишния. Всъщност всеки може да започне бизнес в мрежовия маркетинг, но за да преуспеете ще ви се наложи да станете не «всеки». Аз съм съгласен с това, че много успешни мрежовици са нямали никакви изключителни качества, знания и умения когато са стартирали в този бизнес, но в момента, в който са започнали да печелят, те вече са били усвоили всичко което е нужно – те вече са станали «не всеки».

Мит 3. Това е финансова пирамида

За това говорихме по-нагоре. И именно затова вие вече умеете да различавате истинския мрежов бизнес от финансови пирамиди. Накратко ще повторя. В легалния бизнес парите се плащат за стоки и продукти, в пирамидите – за участие като вносител на такси.

Мит 4. Това оскъпява стоките

В мрежовият маркетинг съществуват два вида доход и сами по себе си тези два вида доход представляват два различни вида бизнес – малък и голям.

Малкият бизнес е когато купувате продукти за себе си на заводски цени в компанията и продавате на крайни клиенти – печалбата е от надценката – това е и познатото на всички оскъпяване и е присъщо на компаниите, които използват само модела на директните продажби.

Големият бизнес – това е дохода, получаван от стокооборота, създаван от мрежата потребители след вас, които се обслужват от компанията. Това е така да се каже, агентско възнаграждение за това, че сте намерили за производителя голям брой дребни търговци, (хора, които създават потребителска мрежа) и сте дали достъп на нови потребители до стоките на компанията. И от стокооборота на тези дребни (понякога съвсем не толкова дребни) търговци и самообслужващи се потребители, вие получавате процент съгласно многостепенна система за възнаграждения. Това е възможно при компаниите, използващи Мулти Левъл Маркетинг.

Най-често, за да получите възнаграждение от големия бизнес, се изисква ваш личен оборот. Обикновено той не е голям и е в рамките на месечното потребление на едно семейство.  Съответно, ако правите голям бизнес, достатъчно е сами да ползвате продуктите на компанията и да ги препоръчвате, а не да се задълбавате в продажби. За тези, които продажбите им доставят удоволствие или са им необходими бързи пари, малкия бизнес също ще им е полезен.

Мит 5. Този бизнес е за всеки

Такъв мит битува сред начинаещите дистрибутори. На тях им се струва, че МЛМ е толкова чудесен бизнес, че от него има нужда всеки. Ако не се отървете от този мит, ще изплашите своите познати и ще получите много неприятни емоции по време на процеса на работа.

Не всеки има нужда от този бизнес или от какъвто и да е друг. 80% от хората не желаят какъвто и да е бизнес. Затова не е нужно да измъчвате своите близки с постоянен тормоз. Ако веднъж сте им предложили идеята да създадат своя мрежа и това не ги е впечатлило, значи в момента нямат нужда от бизнес точно сега и не мислете, че след седмица нещо ще се промени.

Може би тяхното мнение ще се промени след година, а може би няма да се промени никога. Във всеки случай не трябва да бъдете прекалено настойчиви и да им досаждате. В мрежовият бизнес важи на 100% правилата на статистиката – 10-20% само от хората с които говорите ще се заинтригуват от вашето предложение. 80% ще ви кажат НЕ. За вас остава само да говорите с повече хора за възможнсотите които дава вашата компания.

Мит 6. Това е секта

Поредния мит. Още повече, че и аз съм бил свидетел как точно се случва. В някои мрежови компании действително прекаляват с „помпането“ на мотивация в дистрибуторите. В резултат на такова обучение вместо да получат необходимите умения и навици, дистрибуторите получават побъркан емоционален заряд,  луд поглед и поведение на зомби. 

Но това не е присъщо на индустрията, а на конкретни методи на обучение на някои екипи. Така, че не обобщавайте и не слагайте всички под общ знаменател. Ако за вас зомбирането не е подходящо, просто потърсете компания или екип, практикуващи други методи на обучение и работа. Намерете професионалистите – те съществуват. Това са Предприемачите в мрежовия маркетинг. Те винаги имат система на обучение и работа, съобразена с новите световни тенденции и прилагат предприемачески подход. Специално в България има само една такава система. Пишете ми ако ви интересува и аз безпристрастно ще ви покажа коя е и защо е такава.

Мит 7. Бизнес без капиталовложения

Ако някой ви каже, че мрежовият маркетинг е бизнес без инвестиции, можете смело да се сбогувате с този човек – той или ви лъже, или се заблуждава дълбоко поради липсата си на опит.

Бизнес без капиталовложения не съществува по принцип. Друг е въпросът, че инвестициите за стартиране в мрежовия бизнес са несъизмеримо по-малки в сравнение с повечето от традиционните видове бизнес.

Ще ви се наложи да похарчите пари както за някакъв стартов обем от продукти, така и за много други неща. Например не малко средства отиват за обучение, може би за рекламни материали, книги, транспортни разходи или каквото и да е друго.

Според мен всеки начинаещ трябва да знае какво го очаква, за да не се изненада и да може още в самото начало да планира доходите и разходите си – така няма да бъде разочарован в бъдеще. 

Видове маркетинг планове

Маркетинговият план е финансовата част от контракта, който сключва дистрибутора с компанията производител. И по него се изчисляват всички възнаграждения, така че всеки предприемач, който прави бизнес в тази индустрия, просто е длъжен да го знае и то подробно. 

В този раздел аз не разглеждам възнагражденията от лични продажби, тъй като те са пределно ясни. Тук разглеждаме доходите от стокооборота на мрежата, тъй като именно те имат съществени различия.

Естествено че всяка компания има собствена система за изплащания и възнаграждения, различни проценти и различни бонуси за различни обеми, но съществуват няколко типови модели. Типовите модели са 3, като съществуват и различни хибриди.

Класически или линеен

Този план се прилага в повечето големи компании. При него е характерна линейната зависимост на дохода на партньора от стокооборота, създаден от неговата група. Обикновено това е фиксиран процент за неговия бонус при достигането на определено ниво.

Всички поканени от вас нови дистрибутори завинаги се прикрепят към вас и стават ваши партньори на първа линия.  Партньорите, които те канят, стават тяхна първа линиа, а за вас те стават, съответно втора линия и т.н. И тази структура се запазва при всякакви обстоятелства.

При такъв модел дохода на дистрибутора расте, ако расте стокооборота на структурата и намалява, ако оборота на структурата става по-малък. Лидерът е заинтересован за ръста на всеки партньор, независимо от неговото ниво.

Този маркетинг е идеален за дългосрочен мрежов бизнес и за създаване на пасивен доход.

Бинарен

В тази схема на първа линия дистрибутора може да покани само двама души, а всички следващи трябва да разположи някъде надолу по структурата. При всеки партньор в този случай, се развиват 2 линии (крака).

Възнаграждението се изплаща във вид на процент от стокооборота на този крак, който има по-малко стокооборот. Съответно ръста на дохода зависи не от общия ръст на цялата структура, а от ръста на по-слабата група. Ако силната група расте, а слабата не, то и вашия доход също не расте.

Преимущество на този план е това, че лидера винаги ще помага на слабите партньори, като включва към тяхната група поканени лично от него нови хора.  В някои случаи тази мотивация подтиква начинаещите към по-активни действия, тъй като половината тяхна работа върши човека над тях.

Но обратната страна на медала е, че висшестоящия партньор, нямайки материална заинтересованост от ръста на по-силната група, съответно за нея ще отделя и по-малко внимание.

Матричен

Характерная особенност на този маркетинг план е това, че той няма постоянна структура. Всички партньори заемат места в определена предварително подготвена матрица с клетки, докато се запълни. След запълване на матрицата, тя изчезва и нейните членове трябва да построят нова матрица, започвайки от начало.

Основното заплащане на възнагражденията в този мрежов модел идва не от товарооборота, а от това, че е запълнена матрицата. Запълни матрицата – получи- пари – запълни нова. 

За пасивен доход или за стабилна структура тук изобщо и не става дума, но изплащанията за запълване на матрицата са доста значителни.

Най-често такъв мрежов модел използват компании със съмнителна репутация, продаващи места в матрицата на любителите на бързото забогатяване. Еднократните плащания за запълнени матрици в пъти превишават процентите от стокооборота, получавани в класическия и бинарен маркетинг.

Да създадете по този начин източник на пасивен доход е невъзможно.

Как да започнете да печелите в мрежовия маркетинг?

Ако потърсим в интернет отзиви за мрежовия маркетинг, ще открием не малко негативни мнения. По мои наблюдения отрицателните оценки са 10 пъти повече от положителните, а може би и 100 пъти. Интересна статистика нали? Наистина преди да се уплашите и да се скриете в дън гори тилилейски, си заслужава да направите малък анализ.

Първо: когато си купите нещо от някой магазин и това нещо, за което сте дали пари ви хареса,  вие искате ли книгата за похвали, за да напишете хвалебствени слова? – почти никога, нали? Аналогично е и в интернет – почти никога никой не пише добри отзиви, но да хвърлят в пространството своето негативно мнение и да накажат виновните, има много желаещи.

Второ: Мрежовият маркетинг е бизнес, а не товар и неговия резултат зависи предимно от  «качествата» на човека, който го е   «купил», отколкото от качествата на самия бизнес. Живота е такъв какъвто е. Реалността е, че бизнесмените са много по-малко от хората, които работят на заплата. Мрежовия маркетинг променя този баланс, като дава възможност всеки да започне бизнес при достъпни условия и ако има заченки на предприемач, да успее и да повиши качеството на своя живот.

Затова винаги ще срещате много повече хора, които не са успяли да развият мрежов бизнес, отколкото хора, които са преуспели в него. Но това не означава, че не трябва изобщо да започвате бизнес в тази индустрия. В този бизнес може да се печели и то страшно много, но за това ще ви потрябват доста усилия така, както ще ви потрябват и във всеки друг бизнес.

1. Дългосрочност. Безусловно, съществуват много примери за хора, на които се е удало бързо да достигнат високи резултати, но това по-скоро е изключение, от колкото правило. Обикновено за получаването на първите добри резултати са нужни няколко месеца, а понякога и години. 

Бързият резултат или е в следствие на голям късмет (на което не си заслужава да разчитате !?), или е резултат от умения и навици, наработени от начинаещия преди това (опит от предишен бизнес, изграден авторитет и кръг на общуване, умения в продажбите и организаторски способности). Ако нямате всичко това – пригответе се за маратон.

2. Задължително обучение. Под обучение имам предвид не толкова семинарите, на които с викове Ура! Ура! ще ви дадат вълшебен ритник от мотивационен заряд. Те наистина са полезни за вашата мотивация. Но вие ще имате нужда и от специфични професионални умения, свързани на първо време с изкуството на общуване, завързване на запознанства, маркетинг, реклама, презентации, планиране, публични изказвания, дори продажби и за научаването на всичко това ще ви помогнат книгите, вашите наставници, тренингите от страна на компанията и собствения ви опит.

Ако искате да икономисате пари например от закупуване на книгата на Дел Карнеги «Как да печелим приятели и да влияем на другите» — отложете своя резултат в мрежовия бизнес за няколко месеца или години (ако можете да чакате толкова дълго). Така, че не спестявайте, обучението винаги е от полза.

3. Много действия. Бизнесът – това е статистика и цифри. В самото начало статистиката обикновено не е много добра, но все едно – нея я има и тя работи. С опита всичко ще започне да става по-добре и по-лесно. Затова нужният ви резултат е въпрос на време и достатъчно обем еднакви действия. 

Може би вашата статистика в началото ще бъде 1 партньор на 1000 срещи. След 3 месеца може би ще е 1 на 100, а след година – 1 на 10. Цифрите при всеки са различни. Основното е да ги подобрявате до получаването на нужния ви резултат. Ако издържите, значи сте за този бизнес и ще преуспеете. Ако не издържите – значи мрежовия бизнес не е за вас. Вижте колко е просто.

Мрежов маркетинг в Интернет

В заключение бих искал да ви просветля и по тази тема. Интернет вече стана много популярен. Преди 5 години с негова помощ работеха единици мрежовици и да се намери партньор там беше лесно. Достатъчно беше да овладеете основните умения на интернет рекламата, защото конкуренция почти нямаше.

Сега всичко вече се промени. Да развивате мрежов маркетинг в интернет можете както и преди, но вече има много различни нюанси.

1. Недоверие – Интернет обезличава и ти никога не знаеш кой се намира от онази страна на монитора. Интернет ври от мошенници и финансови пирамиди. Затова там е много по-трудно да спечелите доверието на някого, от колкото в реалния живот.
2. Взискателност – Както казах, конкуренцията в мрежата нарастна толкова много, че всеки, който търси възможност да започне мрежов бизнес, ще намери огромно количество предложения и, естествено, ще избере наставник, който ще му се стори най-професионален.  Начинаещите нямат шанс – няма да издържат на конкуренцията.
3. Конкуренция – Всяка ефективна реклама в интернет струва пари. Стойността на тази реклама зависи от уменията да работите с нея. Ако имате такива умения, то потока от кандидати ще ви бъде по-евтин. Ако нямате такива умения – всеки ваш кандидат ще бъде като златно съкровище. Безплатна реклама също е възможна, но нейната ефективност е равна почти на нула.

С една дума – да се изгражда мрежов бизнес в Интернет е възможно, но това се удава само на тези, които вече са преуспели в този бизнес или на тези, които вече са изградили умения в интернет рекламирането. По-скоро Интернет е средство, с което да увеличите списъка си с имена. Но ако не сте изградили умения да правите бизнеса си „на живо“, то не разчитайте да го правите в мрежата.

Препоръчвам ви да прочетете и тези статии: 

• Моят поглед върху мрежовия бизнес – всичко, което искате да знаете!
• С какъв бизнес да стартираме собствен проект?
• Как в МЛМ да привлечете и сплотите разнороден екип?
• Пссст…тихо! Това е само за свои!

Абонирайте се за моя Messenger бюлетин, за да получавате новите ми статии първи. 

От тук: